Man hat nie Angst vor dem Unbekannten; man hat Angst, dass das Bekannte zu Ende geht.

Jiddu Krishnamurti

Gerade auf Reisen ist es oft so, dass wir zunächst uns in bekanntem Gebiet bewegen. Die Fahrt mit dem Auto findet zunächst auf bekannten Straßen statt. Man ist entspannt und fröhlich, da man sich gut auskennt. 

Doch je weiter man sich seinem Startpunkt entfernt und je näher man zum Ziel kommt, je mehr bewegt man sich in unbekanntem Terrain. Die Unsicherheit nimmt zu, und man muss sich genau orientieren und aufmerksam sein. Manchmal biegt man falsch ab oder folgt einem falschen Weg. Muss korrigieren. 

Für mich hat dies eine Analogie zur Arbeit im Vertrieb. Auch hier ist es so. So lange man mit bekannten Produkten und Menschen zu tun hat, so lange fühlt man sich sicher. Sobald jedoch etwas Neues erscheint, sei es ein neues Produkt vertreiben zu dürfen oder auch einen neuen Kunden kennen zu lernen, tut man sich zusehends schwerer. 

Zum einen muss neues Wissen erlernt werden, um ein Produkt sicher vertreiben zu können und einem Interessenten die Vorteile plausibel erklären zu können. Zum anderen müssen Neue zwischenmenschliche Beziehungen aufgebaut werden.

Doch wie meistert man solche neuen und unbekannten Situationen?

Von Vorteil ist in jedem Fall Erfahrung im Umgang mit neuen Gegebenheiten. Denn alle vorherigen Strategien und Methoden können nicht verwendet werden, da etwas Neues zu bewältigen ist. Also bleibt nur sich genau zu überlegen, wie ich weiter vorgehe und welche vorhandenen Werkzeuge mir dabei helfen können.  

Auch wird man nicht drumrum kommen, Fehler zu machen um diese dann genau zu prüfen und zu korrigieren. Nur wenn man feststellt, oh damit habe ich keinen Erfolg, kann korrigiert werden. 

Wenn Sie heute irgendeine Idee auf der Welt killen wollen, brauchen Sie nur dafür zu Sorgen, dass ein Komitee darüber
berät.

Charles Ketterling

Wichtig ist hier seitens der Führungskraft Freiraum zu bieten und möglichst nicht zu kontrollieren. Ganz einfach, weil bei solchen neuen Situationen Kreativität gefragt ist. Kreativität und den Freiraum auch einmal zu scheitern. Sich in eine Sackgasse manövriert zu haben um danach wieder einen neuen Weg einzuschlagen. Kontrolle unterbindet jedoch Kreativität. Darum sollte diese Kontrolle nur auf Basis von Erfolg/Misserfolg erfolgen.
Wenn genau analysiert wird, was funktioniert und was nicht, die Vertriebsmitarbeiter ihr Talent ausspielen, ist der Erfolg unausweichlich.